4Ps營銷培訓落幕

    產品策略（Product Strategy），主要是指企業以向目標市場提供各種適合消費者需求的有形和無形產品的方式來實現其營銷目標。

    分銷策略（Placing Strategy），主要是指企業以合理地選擇分銷渠道和組織商品實體流通的方式來實現其營銷目標。

    定價策略（Pricing Strategy），主要是指企業以按照市場規律制定價格和變動價格等方式來實現其營銷目標。

    *策略（Promotioning Strategy），主要是指企業以利用各種信息傳播手段刺激消費者購買，促進產品銷售的方式來實現其營銷目標。

                     產品線延伸

   任何事物的發展都有底線。對企業而言，zui頭疼的一個問題是：產品線延伸，底線在哪里？

    海爾開始賣藥了，雕牌出牙膏了，春蘭做摩托車了……這種同一品牌的跨類延伸暴露出中國企業在延伸上的急功近利。事實也證明，消費者往往對此類品牌延伸并不買賬，雕牌牙膏很快淡出市場，情急之中推出“納愛斯”牙膏救市。

    根本的癥結在于，延伸產品的特性與品牌的核心價值不相適應。很多企業在進行品牌延伸時往往只看到市場空隙背后巨大的利潤空間，而忽略對自身的品牌定位及品牌核心價值的分析。比如，現有品牌的核心價值是在哪個層面上，這個層面是否支持即將進行的產品線延伸，并且支持到什么程度。

   如果不針對這些問題做嚴謹、理性的分析，那么盲目進行品牌延伸就會給消費者一種類似“掛羊頭，賣狗肉”的混亂感，繼而產生不信任，不僅達不到預期的市場效果，還會對原有品牌形象造成損害，可謂“賠了夫人又折兵”。

    在延伸中，核心價值決定了品牌延伸的zui大范圍。如果具有相同的核心價值，即使是在類別差異甚大、屬性各不相同的產品之間也可以進行延伸，反之亦然。

    海爾一直是“中國家電業”的形象，在品牌延伸中由家電延伸到醫藥，與原有品牌的核心價值相差甚遠，消費者自然難以將“海爾”與“藥”起來。雕牌zui初成功切入市場憑借的是洗衣粉和透明皂，通過功能區隔和強勢的廣告宣傳，幾乎成了透明皂的代名詞，在消費者心目中已根深蒂固，“雕牌牙膏”的出現使產品與品牌顯得驢唇不對馬嘴，不合時宜。

    來自橄欖油王國西班牙的*品牌康樂氏橄欖油，目前的品牌定位是“橄欖油專家”，根據品牌在中國市場的聚集戰略，產品線也鎖定在食用橄欖油，而且在這一領域成為非常強大的。然而，當品牌發展到一定階段，現有的市場容量不能達到品牌戰略目標時，勢必也會面臨品牌延伸的問題。比如說，企業的技術部門現就正在研發和即將推出一系列適合中國市場的橄欖油護膚品、美發產品、口服保健品等。不過，品牌的底線仍是不會脫離原有康樂氏品牌zui核心的產品依托和品牌聯想的。若是要硬生生地推出與橄欖油屬性毫無關聯的產品，比如“康樂氏純凈水”或“康樂氏衛生巾”，肯定會導致品牌的模糊化。

    但是，是不是說康樂氏就一定不能生產純凈水，海爾一定不能涉足醫藥行業呢？當然不是的。這里面一個微妙的區別就是——你是以企業品牌切入延伸還是以產品品牌切入延伸。就像寶潔，旗下產品不僅有洗滌用品，還包括護膚品、食品等，品客薯條就是其中之一。寶潔的成功在于它從進入中國市場之初就十分注重將企業品牌與產品品牌區隔開，十年如一日地打造“寶潔公司，產品”的企業品牌的同時，推出一個個產品品牌，并使寶潔在跨類品牌延伸時游刃有余。

小故事分享

    一個鄉下來的小伙子去應聘城里“世界zui大”的“*”百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎?”他回答說：“我以前是村里挨家挨的小販子。”老板喜歡他的機靈：“你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下。”

    一天的光陰對這個鄉下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點，差不多該下班了。

    老板真的來了，問他說：“你今天做了幾單買賣。”

    “一單，”年輕人回答說。

    “只有一單?”老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢?”

    “300,000美元，”年輕人回答道。

    “你怎么賣到那么多錢的?”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。

    “是這樣的，”鄉下來的年輕人說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，zui后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，zui后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”

    老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西?”

    “不是的，”鄉下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛生棉的。我就告訴他‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?’”

你得到了什么啟示？

結束語

    君子不居惡地，君子不行惡法，不惡于身且不使身惡。君子不居惡心而使心惡之。君子道，法天地之變化，行天地之能行。不強求，便無所失，不茍得，便無所不得。樂道人之善，益矣。無論在工作中還是生活上，不管是對朋友、同事還是陌生人，悉心觀察別人的優點，衷心祝福別人的成就，要更多地去嘗試贊賞、鼓勵他人。當他人因你的贊美而感到喜悅時，當他人因你的鼓勵變得堅強時，也許你會驚奇地發現，你的贊美讓周圍的人更加快樂，別人的贊美讓你的人生五彩繽紛。

   比別人多一點努力、多一點自律、多一點決心、多一點反省、多一點學習、多一點實踐、多一點*，多一點點就能創造奇跡！